Så bryter du shopperns autopilot

Visste du att vi bara uppmärksammar 0,2 procent av alla varor i en vanlig livsmedelsbutik? Oftast är autopiloten påslagen och gör att vi alltid lägger ner ungefär samma varor i korgen. Samtidigt krävs det ganska lite för att vi ska få upp ögonen för en viss produkt på hyllan.

Allt vi människor gör är på något sätt kopplat till hjärnan, till och med en så enkel sak som att ta på sig strumporna på morgo­nen. Men för att klara av att ta oss igenom allt brus som vi stöter på under en vanlig dag – på gatan, i skärmarna, i butiken – har hjärnan lärt sig att bli selektiv och effektiv. Den filtrerar intrycken och får oss att slå på en sorts ”autopilot” i många situationer. Detta blir extra tydligt i en butiksmiljö, där tusentals produkter ska processas och många köpbeslut fattas på kort tid.

– När shoppern sveper med blicken över en hylla är det få produkter och erbjudanden som faktiskt hamnar i medvetan­det. Studier visar att vi bara uppmärksammar 0,2 procent av alla varor i en vanlig livsmedelsbutik. Det betyder att en produkt som shoppern inte blir medveten om helt enkelt inte finns, säger Johan Pfeiler på Research Academics, som tillsammans med ClearOn har genomfört ett stort antal världsunika butiksstudier.

Bryta vanans makt

När vi besöker en butik flera gånger i veckan tas bortsorteringen till nya nivåer. Vi plockar på oss samma varor, rör oss enligt samma mönster i butiken och slutar helt att titta på vissa hyllor. För handlarna och varumärkesägarna är det en stor utmaning. Det räcker alltså inte att enbart erbjuda kunderna attraktiva produkter till acceptabla priser för att de ska slå till. De måste även bli medvetna om att produkten finns och sluta att enbart plocka på sig ”det gamla vanliga”.

– För att bryta dessa vanor och få oss att uppmärksamma produkter och erbjudan­den vi inte brukar se måste varumärket tränga igenom vårt filter. Där är kuponger ett bra instrument, säger Johan Pfeiler.

Kupongen – en effektiv hyllpratare

En kupong är en effektiv hyllpratare som fångar shopperns uppmärksamhet i bruset.

– Studier har visat att alla sorters kuponger ökar försäljningen, oavsett om det rör sig om singel-, flerköps-, nyhets- eller multikuponger. Är kupongen utformad på rätt sätt fungerar den för att bryta kundens autopilot, uppmärksamheten i kombination med ett värdetillskott är avgörande för att leda till ett köp, säger Johnny Lönnberg, affärsområdeschef på ClearOn.

Färg, form och storlek

I de eye­tracking­studier som ClearOn och Research Academics gjort visar det sig att hela fyra av tio kunder som faktiskt uppmärksammar en kupong också̊ köper kupongvaran. Hur ser då en bra utformad kupong ut?

–  Avvikande form på kupongen, större storlek och tydliga signalfärger är sådant som leder till ökad uppmärksamhet och därmed försäljningsökningar, säger Johnny Lönnberg.

Så för de varumärkesägare och handlare som funderar på hur de ska nå fram i bruset och bryta kundens autopilot är kuponger med andra ord ett utmärkt försäljningsinstrument.

Text: Karin Cedronius

Publiceringsdag 2020-11-05

Varför ”shopper”?

Många gånger är det samma person som både köper och konsumerar en produkt, men inte alltid. Med begreppet ”shopper” menar vi den person som faktiskt köper produkten, men som inte nödvändigtvis konsumerar den. Ett bra exempel är barnmat – den som köper barnmaten är inte samma person som konsumerar den. Men det är shoppern som fattar köpbesluten i butiken.